婴儿游泳馆开业初期预售阶段如何进行

婴儿游泳馆开始装修后,似乎除了等待就无事情可做了,开业必然要等装修完成之后,此时此刻仿佛只有等待了.真的是这样吗?国外游泳馆的经营管理经验告诉我们,此时此刻我们还有一件事情可以做,那就是预售.预售这个商业行为在中国出现较晚,许多管理者还没有意识,但在国外的游泳馆是常规的运营阶段.

婴儿游泳馆预售和房地产的期房概念类似,游泳馆的预售期没有实际产品,消费者无法亲身感受和体验,因此完全依靠销售的解说和一些专门制作的宣传片去给消费者勾勒一个产品的概况.

预售期多长合适呢?在国外游泳产业发达国家,预售期*长的有一年以上.根据经验,在中国预售期*合适的期长在3~6个月之间.预售期的长短很重要的因素在于一个社会的诚信意识,这种社会诚信包括两个方面:一是企业的诚信度,二是消费者对企业诚信的信任程度.在国外,社会诚信氛围较好,消费者的游泳意识也较强,因此愿意预付款购买游泳产品.而在中国,消费者对企业的信任度就不那么强,因此预售期过长对游泳馆的社会舆论影响不利.

预售对于游泳馆非常重要.我们经常看到国内的某些游泳馆开业冷清,经营困难,这就是预售期没有做好的原因.做好了预售期,开业之前游泳馆已经有一定的会员基数,可以立即形成热闹的游泳氛围,有助于吸引游泳爱好者进入游泳馆消费.因为游泳具有社会性,没有游泳氛围的游泳馆,游泳环境冷清,许多游泳爱好者便失去兴趣,从而打退堂鼓.而一旦一个游泳馆不能在开业后的短期内火起来,便会形成众多的社会舆论,一般坏的多于好的,于是将游泳馆拖入一个恶性泥潭,运营压力巨大.预售期是可调控的,当会员没有达到一定数量时,可以推迟开业时间.

那么如何来运作预售期呢?世纪顶点专家认为需要做好以下工作:

1、找一个地方做预售区.预售区较灵活,可以是正在装修的游泳馆内或门店外,可以在附近租赁房子,可以在高级酒店的大厅,可以是步行街或卖场的露天空间……

其概念和房地产的售楼处类似.

2、准备好必要的预售工具.这些工具包括必要的少数几件游泳泳具（如游泳圈、游泳衣、防水纸尿裤等）,儿童身体测评,游泳馆效果图,宣传片DVD,宣传手册,日常宣传工具,销售工具,必备的办公用品等.

3、进行预售区的简单装修.安装电话、网络以备办公之需,摆放游泳设备以供消费者体验,装饰空间以做形象宣传和信息传递.预售期的装修应在7天内完成.

4、招聘人员并进行培训.一般需要招聘1~2个销售和1~2个指导师.对所招聘人员必须经过严格的销售流程的培训,首先要教育员工形成对婴儿游泳馆的概念,才能对消费者进行较好的解说.招聘工作其实也是**次对外宣传的开始,一般通过网络或报纸媒体进行招聘,且不以招聘事宜为主题,而以游泳馆入驻的诉求来制作广告.预售人员的招聘和培训工作很重要,关系到整个预售期的成败,也会对游泳馆未来的长期运营产生影响.招聘工作应在3天内完成,并用少于一个星期的时间将招聘员工从门外汉培养成为一个准游泳销售专家.

5、必要的市场外联.常态的市场工作在预售期已经可以进行了,如发放宣传DM、投递宣传单页、寻找商家合作、出席或组织一些市场活动等,尽一切可能展示游泳馆.尽管游泳房的整体形象只能是抽象的,但是游泳馆的员工已经是实打实的可以感受到的.特别是出席或组织一些路演等活动,已经可以展示游泳馆的产品形象和教练水平了,一般会给予消费者很好的期待.

6、预售期销售策略.预售期并不是只要做宣传就够了,其实销售方面已经和运营期一样了,要求卖出服务,蓄水会员.预售期一般有独特的价格策略协助销售完成业绩.例如,**的特价产品,比市场同类产品低,或者是游泳馆定价的丰厚折扣,许多游泳馆在预售期的价格是其定价的3~5折扣.

目前,梯度价格策略是众多游泳馆在预售期普遍采用的一种定价方式,以一个极低的基准价格,在等距时间内上升等距价格,以刺激消费者的购买欲望,影响他们尽快做出购买决策.例如,星童鱼乐北京店预售期的基准价只有998元,持续一段时间,然后每周上涨100元,直至2998元.需要说明的是,预售期一般只向市场发售长期卡（例如年卡）,不销售短期产品.

需要指出的是,预售期也是分阶段的,开始阶段以市场宣传为主,中间阶段以员工培养为主,随之不断加强销售力度,开业前一个月开始推出梯度价格等策略,进行全面的销售,以积累尽可能多的会员,为开业做准备.

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