热泵市场低迷，行业却将更加规范有序？

日前，暖通行业朋友圈频现“零售市场普遍低迷”的观点分析，更有甚者认为“2019年能够保持业绩不下滑就已经很厉害了”，特别是伴随上半年行业统计数据的出炉，“2019年国内市场堪忧”的论调更有了扩散蔓延之势。受到这些话调影响，不少经销商对市场发展也逐渐偏向悲观，可有一些经销商却认为整个行业趋势转好，且越来越规范有序。

洗牌加速，优胜劣汰

“站在风口上，猪都可以飞起来”，这句话对中央空调行业而言也有三分适用。回顾整个行业发展历程，从2010年整个市场规模不足500亿元，到2018年市场规模突破1 000亿元大关。在不足十年的时间里，市场规模增长1倍，这种高速增长下不仅诞生出一大批规模过亿的经销商，也涌现出数以百计的小经销商。

多年来，笔者在全国各地走访调研，采访过近百位优秀的经销商，其中既有耕耘市场二十多年的老牌经销商，也有一些入行五六年的新锐经销商。其中，大多数经销商均反映出一个难题，市场上存在的皮包公司严重扰乱市场秩序，为什么无法有效杜绝呢？

笔者以为，皮包公司之所以能长期存在的原因是多方面的。其根本原因是中央空调行业发展过于迅猛，一部分消费者不能从诸如产品、技术、安装、服务等因素上综合考虑，给了这些皮包公司生存的土壤。与那些真正有实力、有技术、有安装能力和良好的售后服务能力的经销商相比，皮包公司大多依托关系网络和人脉关系，以价格优势吸引消费者，这是行业高速发展期必然会出现的“劣币驱逐良币”现象。

那么，这类皮包公司是否会愈来愈多呢？答案显然是否定的。在市场成熟期或者市场低迷期，这类皮包公司的生存往往难以为继。在市场成熟期，由于客户的意识明显提高，对中央空调公司的选择会全盘考虑，更加看重公司的规模以及往期业绩，这类皮包公司便难有生存土壤。在市场低迷期，项目数量锐减，市场竞争更加激烈，价格战此起彼伏，皮包公司的价格优势不复存在，自然也就无法找到合适的项目。与此同时，和正规公司相比，皮包公司员工素质参差不齐，在激烈的市场竞争中压力较大，他们无心拓展市场，人员流失越来越严重，市场竞争力进一步下滑。

资金紧张，招标正规

受宏观经济影响，投资者投资日趋谨慎，进而导致整个市场新项目拓展更趋保守。2019年上半年，中大型项目明显偏少，在一二线城市中过千万项目数量明显减少，包括城市配套的商业综合体、公共建筑等，项目投资及开工进度也有所放缓。因此，整个项目市场表现出需求动力不足的现象。

需求量锐减对于整个行业而言无疑是一大利空，换个角度看，对经销商而言不全是坏事。经济不景气，项目方在招标时更加考虑价格因素，这种细微的调整对整个行业的改变是巨大的。

一方面，项目方会建立健全审核制度，在招标过程中会更加规范，不仅关注价格，而且对经销商资质有要求，大大规范了招标过程，从源头堵住了一些不良经销商的门路。另一方面，在严格的招标审核制度下，正规经销商的生存空间得以扩大，并且他们会将更多心思放在设计方案上，有利于行业健康发展。

实力比拼，差异取胜

长期以来，“暖通行业准入门槛低”是行业人士经常提及的话题，表现在现实中就是从业的经销商来自各行各业。有的经销商之前是做家电的，有的经销商则是做售后服务的，更有甚者是从事白酒销售的。面对跨界而来的经销商，笔者也难以反驳“准入门槛低”这样的言论。

俗话说，英雄不问出处。只要经销商的专业水平能为消费者提供人性化、个性化的中央空调解决方案，必然有其存在的价值。众所周知，近两年各种政策频出，其他行业跨界打劫，可市场上依然存活着一批优秀的经销商。例如，精装修政策的严格执行，让房产公司吃掉了大部分家装零售客户。在南京市场，江南八区房地产新房精装修率达到了85%，一些大的工程商吃掉了市场最大的蛋糕。与此同时，像五星、苏宁这样的连锁家电企业开始卖风管机和小多联，销量面突飞猛进，每年都是成倍往上翻。

即便市场上项目数量明显减少，可依然有一些有特色的经销商，在一些细分市场上专业耕耘，拥有一席之地。例如，个人专业工作室类型。这种经销商无论是零售、施工，还是设计、产品都很专业，对客户的需求挖掘很透彻，将产品配出来和客户的需求完全贴合。其次，还有一种链型工程商，这类工程商只做某一领域的项目，像某家银行在某市所有网点的中央空调设备。这类工程商虽然被行业贴上了专业化的标签，但这种标签最大程度方便了客户的查找，声名远播下同类项目自然源源不断。

笔者以为，未来一大部分经销商的发展都会朝着“精而专”的道路上走。打一个比喻，如果把中央空调行业比作一片大海，经销商就是捕捞的渔民，客户项目好比海中的游鱼。在春秋季鱼群丰沛时，广撒网多捕鱼无疑是正确的方式。可到了鱼群数量锐减时，根据自身渔船条件进行针对性捕捞，才能将收益最大化。气候变了，策略也要因时而变！

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